SAVOIR RÉPONDRE AUX OBJECTIONS


Savoir répondre aux objections est incontournable dans la vente. Parce qu'elles témoignent de l’intérêt que le client porte à votre offre commerciale, apprenez à les gérer efficacement et adoptez la bonne attitude.

LES OBJECTIFS DE LA FORMATION


Anticiper et se préparer à répondre aux objections.
Définir les différents types d’objections et leur impact sur le processus d’achat.
Découvrir les techniques de réponse aux objections.
Apprendre à identifier les réponses les plus appropriées.
Analyser l’objection comme une opportunité.

 

LE PLAN DE FORMATION *


1/ Comprendre les objections.
Identifier les différents types d’objections.
Déceler « l’objection derrière l’objection ».
Développer son écoute intuitive.
Gérer les silences.
Reformuler sans répéter.
Questionner pour comprendre.

2/ La source des objections.
Manifestation d’une crainte de l’interlocuteur.
Les besoins cachés derrière l’objection.
Répondre aux objections selon les étapes de la négociation.

3/ Répondre aux objections.
Les règles fondamentales de réponse aux objections.
Sortir de son cadre habituel de référence pour lever les objections.
Adopter une communication positive et rassurer le client.
Se centrer sur le client et ses valeurs.
Répertorier les objections potentielles et les réponses adaptées.
Répondre aux objections avec des mots choisis.
L’art de convaincre.

4/ Mise en application pratique.
Entraînement sur des cas concrets adaptés au contexte professionnel des stagiaires.
 
* A noter que le plan de formation ici présenté est susceptible d’être remanié en partie ou en totalité
en fonction des besoins et objectifs spécifiques du client.

 

NOTRE PÉDAGOGIE


Des objectifs systématiques en lien avec la finalité personnelle et/ou professionnelle.
Une participation active pour optimiser l’impact de la formation.
Une adaptation des apports théoriques à l’expérience et aux besoins des stagiaires.
Des mises en situation concrètes pour une formation opérationnelle.
Des synthèses régulières pour « ancrer » les savoirs et valider les acquis.
Des méthodes variées basées sur une pédagogie participative pour renforcer
l’implication des stagiaires.
Une possibilité d’accompagnement post-stage des personnes formées.
 
Chaque participant reçoit à la fin de son stage un certificat de formation signé par l’animateur.
Une évaluation de la formation « à chaud » est systématiquement réalisée en fin de stage afin
de recueillir le degré de satisfaction des participants et nous améliorer.

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