LA NÉGOCIATION COMMERCIALE


Cette formation vous permet d’acquérir ou de renforcer vos compétences en matière de négociation commerciale. Elle vous fournit les clés et les outils vous permettant de devenir un négociateur hors pair.

LES OBJECTIFS DE LA FORMATION


Connaître son style de négociation.
Maîtriser les techniques de négociation.
Bâtir des argumentaires convaincants et adaptés.
Faire face sereinement à toute situation de négociation.
Maîtriser les réflexes et qualités d’un bon négociateur.
Négocier le meilleur compromis et arriver à un accord final « gagnant-gagnant. »

 

LE PLAN DE FORMATION *


1/ Déterminer son style de négociation – Mieux se connaître pour mieux négocier.
Autodiagnostic : déterminer son profil de négociateur commercial.
Les 6 types de négociateurs.
Les 7 principes de l’assertivité.

2/ Préparer efficacement sa négociation commerciale.
Formuler des objectifs S.M.A.R.T.
Choisir la stratégie appropriée : de coopération, de compétition, de retrait, d’attaque…
Préparer son argumentation par les bénéfices clients.
Définir les points négociables et les marges de manœuvre.
Connaître ses points de différenciation.
Mettez-vous en condition pour réussir toute négociation : argumentaire, préparation physique et mentale.

3/ Mener une négociation commerciale à son avantage.
Profiler son client et s’adapter à lui.
Choisir les tactiques appropriées.
Séduire son client : découverte client, communication verbale, non verbale et posture de négociation.
Défendre son prix et sa marge : être persuasive et assertif.
Accepter et répondre efficacement aux objections.

4/ Conclure et signer un accord final « gagnant-gagnant ».
Repérer les moments et les signes pour conclure.
Comment arrêter la négociation commerciale ?
Les bonnes pratiques d’un Closing efficace.
Valoriser la vente pour augmenter la satisfaction client.
Et en cas de refus… Quels comportements adopter ?
Fidéliser et assurer le suivi de la relation.

5/ Mise en application pratique.
Jeux de rôles et mises en situation filmées suivis de débriefing personnalisés.
 
* A noter que le plan de formation ici présenté est susceptible d’être remanié en partie ou en totalité
en fonction des besoins et objectifs spécifiques du client.

 

NOTRE PÉDAGOGIE


Des objectifs systématiques en lien avec la finalité personnelle et/ou professionnelle.
Une participation active pour optimiser l’impact de la formation.
Une adaptation des apports théoriques à l’expérience et aux besoins des stagiaires.
Des mises en situation concrètes pour une formation opérationnelle.
Des synthèses régulières pour « ancrer » les savoirs et valider les acquis.
Des méthodes variées basées sur une pédagogie participative pour renforcer
l’implication des stagiaires.
Une possibilité d’accompagnement post-stage des personnes formées.
 
Chaque participant reçoit à la fin de son stage un certificat de formation signé par l’animateur.
Une évaluation de la formation « à chaud » est systématiquement réalisée en fin de stage afin
de recueillir le degré de satisfaction des participants et nous améliorer.

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